静心永恒

       一、对于任务差额的原因，我在此做一些具体分析，希望得到各位领导的理解和原谅：

1、   中国国内经济因素的影响导致生产成本的不断飚涨，主要体现在：人民币的持续升值和美金的持续贬值、 国内通货膨胀和部分原材料紧缺导致原材物料价格和运输成本的上涨、出口退税政策和出口财务政策的调整已经表明中国政府对外贸企业开始逐渐“断奶”，使得企业开始承受压力和责任，造成了巨大的经济负担。

2、             国际竞争加剧：国际上出现了很多比我国的劳动力成本更低廉的国家和地区，对中国企业的产品出口造成很大冲击。美国、欧盟等对中国的产品，实行进一步的贸易壁垒政策。

3、             因国内经济因素导致生产成本的不断飚涨，使得我司也必须适应当前的市场形式，调整对外销售价格。从2007年到现在，我司一共涨价6次，每次涨幅在10%-20%。价格的每次增长对业务销售都是有影响的，特别是目前现行的价格与2006年同期相比，价格增长了50%-60%，直接的影响是之前从我司订购盒子类的产品英国西蒙客户和订购太阳镜的法国客户放弃订购合同，这些客户对于和我司的合作呈观望状态，一方面积极寻找其他供货商，一方面在等待价格的可能恢复。另外，其他小客户对于价格增长各有异议。

4、             业务员面对价格增长在定单确认方面出现的一定程度的被动和无措，因为对于所有客户制订统一的价格涨幅本身就是不可取的。但目前我司90%的客户都是小客户，一年最多翻单两次到三次，所以想要给这样的小客户申请特定的优惠也是不现实的。因此，业务员只有通过不断努力，从客观上，解释给客户价格增长不可避免和不可抗拒；从主观上，用诚心诚意的合作态度说服客户接受新价格落实定单，但这种沟通势必延长定单确认的时间。

二、针对对2008年上半年当前接单情况的分析，我对业务部下半年销售工作的开展也总结了一些启示，如有不当之处，还望领导和同志们指正：

1、   客户给样定单的维持：2008年上半年翻单频率比较高的有我这边的做简单窄条形框背后贴牛皮纸吸塑的挪威客户，衡永丽那边景通客户和购买SZ-019的客户，海慧敏那边的韩国购买木床的客户，这些客户有一个共同的特点就是所订购的产品都是客户之前提供的样品，涨价幅度自2007年初到现在维持20%-30%。因此，我希望魏经理能够在本次会议后认真核算成本，考虑提高做这些产品的生产效率，尽可能地争取规定这些产品的价格在下半年中涨幅不要超过20%，以确保业务接单的顺利进行。

2、   针对客户的目标价格研发适销对路的新产品：由于今年上半年基本上是由客户给样定单保持住了我们公司正常生产量，因此，我在这里想特别强调关于根据客户的目标价格研发适销对路的新产品。本次会议后，我希望所有业务员同志以书面文件的形式归纳整理上半年的客户询价的部分给出目标价的产品以及部分因为我司的产品价格涨幅较高而停做合同的客户订购的产品汇报给梁总经理，由梁总经理研究如何在保持较低涨幅的范围内设计研发类似产品以便保证继续和这些客户保持联系和合作。

3、   对现有畅销的产品做某些材质和技术改进，降低生产成本，保证销售量：我粗略的查询了业务部上半年的所有定单，感觉上半年比较畅销的仍然是落地镜和盒子类产品，而这些产品的价格与去年年初相比涨幅已经达到50%，因此给业务谈判带来很大难度。如有可能，希望梁总经理和设计部以及生产部能够做某些材质和技术的改进，降低生产成本，保证销售量。

4、   开发更多更好的新成品，保证较好的利润空间，逐渐扩大销售：这个需要设计部和业务部共同努力。

     三、我对业务部销售工作在下半年的部署如下：

1、    我要求所有业务员必须做到每天联系10个新客户，每周至少两次催促有定单意向的客户，每月至少保持一次和所有老客户的业务和感情的沟通。如果我们每个人都可以做到这一点，我相信即使我们在短期不能得到立竿见影的成效，但却可以为我们和客户的长期合作铺垫好宽广的道路。

2、    业务员要向梁总多汇报，多请示，多沟通，多听取。虽然我个人已经在我们公司工作6年多了，但我感觉我目前对于外销工作只能停留在“会”的基础上，离“好”的标准还相差很远。我想主要原因还是因为我们的经历太少，在销售工作的推广上还欠缺太多的沟通技巧，在现场的谈判上还欠缺太多的语言艺术。因此，在一定程度上，我认为我们必须由梁总来指导我们来完成部分销售工作，尤其是在当前部分业务谈判陷入僵局和观望的境地，更需要我们每个业务员保持和梁总沟通，多听取梁总的意见和建议，必要时可以做好客户和梁总的翻译。我想如果我们每个销售员都能有一些这样的经历，对于我们在工作上的成长是可以推波助澜的。

     四、对于业务部的商检和跟单和制单工作的总结：对于2008年上半年的跟单和制单的工作，我在这里要特别感谢刘懿、翁彩虹、冯静和孔祥萍，我感觉这些同志是非常努力的，也是非常认真的，工作做得及时到位。正是因为她们的努力工作，才能保证业务员有足够的时间和精力做客户开发工作；也正是因为她们的充分沟通，推动了业务部和生产部以及财务部的衔接工作的开展。希望这些同志在2008年下半年能够再接再厉，更加圆满的完成各自的工作。

    五、我想在本次总结会特别表扬刘懿，因为该同志在衡永丽休产假期间对接管的衡永丽工作任劳任怨，刻苦严谨，给业务部的每一位同事树立了一个“乐于助人”和“勤勤恳恳”的楷模，希望大家都要向刘懿学习，继续保持业务部和谐互助的工作氛围。

     同志们，2008年上半年已经过去，对于昨日的遗憾，我不将它视为失败，因为我们一直在努力。我相信我们的每一天的付出，都为我们可以笑到最后埋好伏笔，厚积而薄发的结果会使最后的胜利归属给我们，让我们为那一天的到来而努力奋斗吧！

最后用俄罗斯诗人普希金的一首诗来结束我今天的总结：

假如生活欺骗了你，
不要悲伤，不要心急，
阴郁的日子需要镇静，
相信吗？
那愉快的日子即将来临，
心永远憧憬未来，
现在却常是阴沉，
一切都是瞬间，一切都是过去，
而那过去了的，
就会变成亲切的怀念。

谢谢大家！！

隋永静